So vermitteln Sie Ihre PowerPoint-Verkaufsargumente richtig

3 überzeugende Verkaufsargumente – Verkaufsabschluss durch bedarfsorientierte Argumente und Storytelling!

Lesezeit: 8 Min.
| Author: Tom Schweitzer

Sie haben Ihr eigenes Produkt entwickelt und das so gut, dass Sie damit das Leben von potenzieller Kundschaft erleichtern möchten. Doch worauf kommt es beim Verkauf von Produkten eigentlich an und wie können Sie Ihre Ideen und Produkte an den Mann bringen?

Die Unternehmensberater:innen der englischen Huthwaite Agentur haben zum Thema aussagekräftige Verkaufsargumente einige interessante Erkenntnisse gewonnen. In diesem Kurzartikel stellen wir Ihnen das Ergebnis und drei verschiedene Arten von Verkaufsargumenten vor.

Das Ergebnis der Huthwaite Agentur mag nicht besonders überraschend klingen, dennoch kann nicht oft genug betont werden, dass gilt:

Je mehr Zeit und Energie wir in die Recherche und Formulierung starker Verkaufsargumente investieren, desto größer ist der Gewinn am Ende.

Die Unternehmensberater:innen von Huthwaite haben, wie viele von Ihnen eventuell schon vermutet haben, erwiesen, dass je höher der Anteil an Verkaufsargumenten ist, desto besser der Verkauf am Ende läuft.

Weiterhin hat die Agentur Verkaufsargumente in drei verschiedene Kategorien unterteilt. Die durchgeführte Studie hat gezeigt, dass alle drei Argumentationsarten in verschiedenen Situationen effektiv sind.

PowerPoint-Verkaufsargumente formulieren

#1: Logische, bzw. rationale Verkaufsargumente

Die erste Art von Verkaufsargument beruht auf logischen Überlegungen und entspricht den Interessen der Käufer:innen. Aus diesem Grund funktionieren diese Argumente dann am besten, wenn die Kundschaft gut über das Produkt informiert ist und weiß, was sie möchten. In diesem Fall sind Sie als Verkäufer:in also erfolgreicher, wenn Sie mit logischen Argumenten und Fakten überzeugen können.

Sie sollten demnach in der Lage sein, dem/ der Interessent:in mithilfe von Fakten und Daten zu präsentieren, warum genau Ihr Produkt oder Ihrem Unternehmen am besten ist.

#2: Emotionale Argumente

Diese Form von Argumenten verfolgen meist das Ziel, bei den Käufer:innen positive Emotionen zu wecken und Ängste abzubauen. Diese Argumente funktionieren dann am besten, wenn der/die potenzielle Käufer:in keine bestimmte Präferenz hat und noch nicht weiß, was er/sie genau wollen.

Genau dann können Sie an die Emotionen Ihrer potenziellen Kundschaft zu appellieren. Sorgen Sie dafür, dass Ihr Publikum etwas fühlt. Dies funktioniert zum Beispiel mithilfe von Storytelling und einer Geschichte, in der Sie erzählen, wie Ihr Produkt bereits anderen Menschen geholfen hat.

Für mehr Tipps zum Thema „Storytelling“ und „Emotionen beim Präsentieren“, schauen Sie gerne bei unseren Blogbeiträgen zum Thema vorbei.

#3: Moralische Argumente

Bei der dritten Art von Argumenten, geht es darum, den Käufer:innen bewusst zu machen, dass der Kauf eine moralische, richtige Entscheidung ist. Diese Argumente funktionieren am besten, wenn der/die Käufer:in sich schuldig für das Geld ausgeben fühlt und sich nicht sicher ist, ob der Kauf wirklich nötig ist. In diesem Fall können Sie moralische Argumente nutzen, um Ihr Publikum zu überzeugen, dass der Kauf gerechtfertigt ist.

Personenbezogene Argumente

Allgemein gilt für alle Verkaufsargumente, dass diese dann am erfolgreichsten sind, wenn Sie auf individuelle Käufer:innen zugeschnitten sind. Was bei einer Person als Argument greift, mag bei einer anderen nicht funktionieren. Aus diesem Grund ist es wichtig, dass Sie sicherstellen, dass Ihre Argumente zu Ihrer Zielgruppe passen.

Der erste Schritt hierfür ist herauszufinden, was den/die Käufer:in motiviert etwas zu kaufen. Was möchten sie mit dem Produkt erreichen? Sobald Sie dies in Erfahrung gebracht haben, ist es einfacher Ihre Verkaufsargumente an das Ziel der potenziellen Interessenten anzupassen.

Beispiel: Verkaufsargumente für einen Autokauf

Der Grund, warum jemand ein Auto kaufen möchte, mag beispielsweise sein, dass diese Person für einen Job von A nach B kommen möchte. In diesem Fall ist es sinnvoll, die Argumente auf den Sicherheitsaspekten und der Kraftstoffeffizienz des Fahrzeugs aufzubauen.

Auf der anderen Seite kann es sein, dass der/die Käufer:in mit dem Auto Mitarbeiter:innen oder Befreundete beeindrucken möchte. Bauen Sie Ihre Argumente in diesem Fall rund um das Design und eventuelle luxuriöse Elemente auf.

Schneiden Sie Ihre Verkaufsargumente auf den/die einzelne:n Käufer:in zu, ist es wahrscheinlicher, dass Sie das Geschäft abschließen.

Wichtige Key Points

Egal, was die Motivation der Käufer:innen sein mag, gibt es einige Key Points, die bei jedem Sales Pitch wichtig sind. Gestalten Sie mit den folgenden Punkten effektive Verkaufsargumente:

#1: Fangen Sie mit einem starken Standpunkt an. Käufer:innen reagieren eher auf selbstbewusste Redner:innen. Beginnen Sie Ihr Verkaufsgespräch mit Überzeugung und zeigen Sie, dass Sie an Ihr eigenes Produkt glauben.

#2: Stellen Sie sicher, dass Sie Ihren Zuhörer:innen genügend Information über das Produkt zur Verfügung stellen.

#3: Personalisieren Sie Ihre Geschichte und zeigen Sie durch Storytelling wie das Produkt anderen Leuten geholfen hat. Schließen Sie mit einem Paukenschlag ab, indem Sie die wichtigsten Merkmale des Produkts wiederholen und erläutern, warum Ihr Publikum das Produkt kaufen sollte.

#4: Denken Sie bei der Vorbereitung Ihrer Präsentation aus der Perspektive der Kundschaft! Stellen Sie sicher, dass die Nutzenargumentation beim Publikum ankommt und Ihre Zuhörer:innen verstehen wie sie von Ihrem Produkt profitieren können. Erwähnen Sie die Vorteile Ihres Produktes. Somit können Sie Ihre Ziele einfacher erreichen und im Handumdrehen neue Kundschaft gewinnen!

Lesen Sie mehr rund um das Thema „Nutzenargumentation“ in unserem Blog

Extra Tipp: Verkaufsabschluss durch Storytelling

Untermalen Sie Ihre Verkaufsargumente erfolgreich mit Storytelling

Präsentieren Sie Ihrer Kundschaft nicht nur etwas, um zu verkaufen, sondern erzählen Sie ihnen eine Geschichte. Eine Geschichte, die sich einprägt und Interessierte dazu bringt, Ihr Produkt kaufen zu wollen oder in Ihre Idee zu investieren.

Als Vertriebsmitarbeiter:in sind Sie vielleicht immer auf der Suche nach neuen und interessanten Wegen Ihre Zielgruppe anzusprechen. Und wie sich herausstellt, ist eine der effektivsten Methoden auch eine der einfachsten: das Geschichtenerzählen.

Ihre Kundschaft sind vielbeschäftigte Menschen, die keine Zeit haben, sich ein langatmiges Verkaufsgespräch anzuhören. Sie wollen einbezogen werden und sie wollen wissen, dass Sie ihr Problem lösen können.

Die meisten Verkaufsgespräche sind langweilig

Das Problem ist, dass die meisten Verkaufsgespräche langweilig sind. Sie konzentrieren sich auf die Merkmale des Produkts oder der Dienstleistung und nicht auf den Nutzen. Und sie tun nichts, um eine Verbindung mit den Zuhörenden herzustellen. Konzentrieren Sie sich aber nicht nur auf die Merkmale. Konzentrieren Sie sich stattdessen auf die Vorteile und darauf, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung Interessenten helfen kann, seine Ziele zu erreichen.

Tipps zur Nutzenargumentation gibt es im „Nutzenargumentation-Beitrag“.

Wann haben Sie das letzte Mal einem/einer Verkäufer:in zugehört und gedacht: „Das war das beste Verkaufsgespräch aller Zeiten!“? Wahrscheinlich noch nie. Aber ich bin mir sicher, dass eine gute Geschichte Sie schon einmal in ihren Bann gezogen hat.

Die besten Verkaufsargumente erzählen eine Geschichte

Versuchen Sie nicht, dem Publikum das Produkt oder die Dienstleistung auf Anhieb zu verkaufen. Stattdessen konzentrieren sie sich darauf, eine Verbindung zum Auditorium aufzubauen und Vertrauen zu schaffen.

Wenn Sie sich von der Masse abheben und Ihr Verkaufsgespräch effektiver gestalten wollen, erzählen Sie eine Geschichte. Beginnen Sie damit, sich auf die Interessenten und deren Bedürfnisse zu konzentrieren. Was sind deren Probleme? Was sind deren Ziele? Sobald Sie eine Verbindung hergestellt und Vertrauen aufgebaut haben, können Sie über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung sprechen.

Eine Geschichte hat die Fähigkeit, uns auf einer emotionalen Ebene anzusprechen, und das ist es, was Sie mit Ihrer Kundschaft tun müssen. Und wenn sich Menschen emotional mit Ihrer Marke verbunden fühlen, ist die Wahrscheinlichkeit, dass sie bei Ihnen kaufen, viel größer.

Wie können Sie also eine Verkaufsgeschichte erzählen, die sich tatsächlich verkauft? Hier sind drei Schritte:

1) Beginnen Sie mit der Kundschaft im Kopf: Welches Problem müssen sie lösen? Was sind ihre Probleme? Ihre Geschichte sollte sich auf die Kundschaft konzentrieren, nicht auf Sie oder Ihr Produkt.

2) Machen Sie sie nachvollziehbar: Verwenden Sie Beispiele und Analogien, die Ihre Zuhörer:innen verstehen und mit denen sie sich auf einer persönlichen Ebene identifizieren können.

3) Erwecken Sie sie zum Leben: Die besten Verkaufsgeschichten sind lebendig und detailliert, fast wie eine Filmszene, die sich im Kopf der Zuhörenden abspielt. Verwenden Sie eine starke Sprache und aktive Verben, um Ihre Geschichte wirklich zum Leben zu erwecken.

Wenn Sie diese Schritte befolgen, können Sie eine Verkaufsgeschichte schreiben, die Ihr Publikum fesselt und zu mehr Geschäftsabschlüssen führt.

Storytelling steigert Ihren Umsatz

Mit guten Verkaufsargumenten Produkte verkaufen

Mit der richtigen Geschichte können Verkaufsgespräche sogar Spaß machen. Nehmen Sie zum Beispiel die Geschichte, wie wir einem unserer Kunden geholfen haben, seinen Umsatz um 30 % zu steigern:

Dieses Unternehmen hatte Schwierigkeiten, sein Produkt zu verkaufen. Sie haben alles versucht, aber nichts schien zu funktionieren. Daraufhin kamen sie zu uns und wir setzten uns mit ihnen zusammen. Wir erfuhren mehr über ihr Produkt, ihren Verkaufsprozess, ihren Zielmarkt und die Probleme ihrer Kundschaft.

Dann erstellten wir ein Verkaufsdeck, das sich auf die einzigartigen Vorteile des Produkts konzentrierte und darauf, wie es die Probleme des Zielmarktes lösen konnte. Die Ergebnisse waren erstaunlich. Sie steigerten nicht nur ihren Umsatz um 30 %, sondern gewannen auch eine treue Fangemeinde von Kundschaft, die von ihrem Produkt begeistert waren.

Wenn Sie Probleme haben, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu verkaufen, erzählen Sie uns Ihre Geschichte. Wir helfen Ihnen dabei, eine Verkaufspräsentation zu erstellen, die Ihr Publikum anspricht und es für Ihr Angebot begeistert. ► Zur PowerPoint-Agentur

Fazit: Produkte durch starke Argumente verkaufen!

Durch personenbezogene Argumente und Appelle an die Emotionen Ihres Publikums können Sie Ihr Produkt im Handumdrehen verkaufen. Zudem sind die besten Verkäufer:innen großartige Geschichtenerzähler:innen. Sie verstehen es, die Aufmerksamkeit ihres Publikums zu wecken und es bei der Stange zu halten, indem sie ihm ein Bild von dem vermitteln, was sein könnte. Befolgen Sie hierfür unsere Tipps und sehen Sie selbst, wie Sie mehr Deals denn je abschließen können!

Wenn Sie sich also das nächste Mal auf eine Präsentation vorbereiten oder Ihre Verkaufsunterlagen zusammenstellen, sollten Sie stattdessen eine Geschichte erzählen. Konzentrieren Sie sich darauf, eine Geschichte zu erzählen, mit der Ihre Zielgruppe etwas anfangen kann. Wenn Sie eine Geschichte erzählen, die Ihre Zielgruppe anspricht, ist die Wahrscheinlichkeit größer, dass Sie das Geschäft abschließen.

Es könnte die beste Verkaufsstrategie sein, die Sie je angewendet haben.

Sie haben Fragen zum Thema Verkaufsargumente oder PowerPoint allgemein? Zögern Sie nicht und suchen Sie unseren Kontakt per Mail unter [email protected]. Wir helfen Ihnen gerne weiter!

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